Gérer sa prospection commerciale pendant et après la crise du Covid-19
En cette période un peu particulière, l’activité de votre entreprise se trouve probablement ralentie, et le travail de prospection mené par vos équipes commerciales devient compliqué. Pourtant, alimenter le « pipe commercial » reste indispensable, en toute circonstance, pour éviter un « creux de vague » trop pénalisant.
Nous vous proposons de découvrir comment l’un de nos partenaires, Yuri & Neil, agence de conseil en communication digitale basée à Paris, continue d’accompagner ses clients au quotidien, des marques B2B de toutes tailles, pour faire face à cette situation, grâce à la solution de prospection lefac.com – Des conseils et des astuces à la clé !
•
Quels sont les impacts du confinement sur votre équipe commerciale ?
« La prospection est un métier difficile, qui implique d’accepter de recevoir de nombreux refus en temps normal, alors en période de gel de l’économie, la mission peut devenir impossible !
1ère conséquence évidente : Le flux d’opportunités commerciales se paralyse, impactant les espérances de gains pour l’entreprise à court, moyen et/ou long terme suivant son cycle de vente.
2ème conséquence moins prévisible et plus vicieuse : Des commerciaux dont une part importante de la rémunération est souvent indexée sur les performances de vente risquent de se démotiver et de ne pas être en mesure de faire l’effort supplémentaire requis pour performer en période difficile. Et comme un virus, la démotivation peut être très contagieuse au sein d’une équipe (qui reste soudée même en télétravail grâce aux technologies modernes) ! »
•
Comment tirez-vous profit (ou minimisez-vous l’impact) de la situation ?
« Face à ce phénomène tout directeur commercial (ou des ventes) se demande comment organiser efficacement l’effort de sa force commerciale.
Chez Yuri & Neil, nous accompagnons plusieurs clients dont les produits ou services sont destinés aux entreprises. Depuis le début du confinement, plusieurs options existent pour orienter l’effort commercial de leurs équipes qui voient leurs approches de prospection habituelles bouleversée et des prospects moins concernés :
– Les présentations, démonstrations des solutions ne peuvent plus se faire en face à face ;
– Les investissements semblent bloqués surtout pour les services considérés comme “non essentiels” ;
– Les prospects sont moins disponibles intellectuellement (chamboulements, situation de crise, garde d’enfants…) ;
– Les solutions dont l’utilité sera mesurable à moyen terme (post-covid) ont davantage la cote.
Fondamentalement la baisse drastique de la capacité d’attention des cibles re-oriente les process habituels et la différence se situe sur le contenu, la stratégie et le rythme du démarchage.
Quelques préconisations pour votre prospection :
– Privilégier une sollicitation « douce », au sens « non agressive dans le discours » et surtout avec une vraie bonne raison de les déranger dans ce contexte.
– Préparer davantage ses supports de prospection
– Orienter la réflexion vers des arguments qui valorisent les bénéfices à moyen terme (réflexions de fond et potentiellement plus structurantes).
– Construire un échange qui mène à un rendez-vous en visioconférence. »
•
« Nous sommes en guerre », donc quel plan de bataille avez-vous adopté depuis le début ?
Les équipes doivent rester motivées ! Des objectifs communs post-crise peuvent être mis en place pour permettre de créer une dynamique positive.
Définir les cibles à atteindre, bénéficier d’une base de données qualitative, enrichie et RGPD compatible. La création d’une liste peut être rébarbative dès lors que l’impératif de qualité fait partie de l’équation, heureusement lefac.com est là pour permettre de transformer cette étape souvent bloquante en véritable marché des meilleures opportunités !
Grouper les prospects en « clusters » (par verticale, taille, localisation… tout dépend évidemment de l’activité) afin de mutualiser les efforts, mais aussi de spécialiser certains sales sur le traitement d’un cluster spécifique qu’ils finiront par totalement maîtriser.
Préparer son plan opérationnel : Analyse la situation, identifier l’angle d’attaque, rédiger ses séquences de prospection (email, téléphone…)
Passer à l’action !
•
Se projeter dans l’avenir : Comment préparez-vous le déconfinement ?
La date du 11 mai a été annoncée comme le début du déconfinement, néanmoins il a également été évoqué que celui-ci serait progressif et que toutes les industries et entreprises ne pourraient pas reprendre leur activité à ce moment-là. Par exemple : les acteurs du voyage ou bien des entreprises événementielles ne vont pas reprendre une activité avant encore quelques semaines ou mois probablement tandis que des entreprises de télécommunication ou les établissements d’éducation et scolaires vont plus vite retrouver une activité “normale” (quoi que…). Il faut donc commencer à organiser une stratégie de prospection à deux vitesses suivant le calendrier de reprise d’activité des prospects.
L’astuce de Yuri & Neil : « Une bonne manière de poursuivre la stratégie commerciale en tenant compte de ces spécificités est d’utiliser les filtres au sein de la base de prospection lefac.com : “Secteur Principal” et “Secteurs et Sous Secteurs” pour ajuster l’objectif en fonction de l’industrie du prospect (RDV immédiat ou continuer la stratégie de planification de RDV ultérieur). »
Focus sur la solution de prospection utilisée
lefac.com est la solution de prospection Marketing BtoB de TBS group. Elle accompagne aujourd’hui près de 700 entreprises en France mais également en Italie, Suisse, Allemagne, Benelux et Espagne.
En cette période de confinement, lefac.com est un véritable assistant quotidien qui répond aux besoins de prospection des commerciaux et Marketeurs d’entreprises de tous types (agences, annonceurs, indépendants, régies…).
Grâce aux différents modules et informations présents dans la solution, lefac.com est le terrain de jeu dont vous avez besoin pour analyser un marché, cibler les décideurs, trouver vos futurs clients et générer votre New Business.
Article rédigé à 4 mains, avec les équipes de Yuri & Neil et lefac.com (TBS group)
